出海大厂，像Shein、Temu等，他们几十亿的营销预算，也是靠上千个营销素材大量试错推广，狠狠砸出一片天际。

网络营销中最重要的一环就是广告投放，也就是常说的media buy，但其实广告投放这件事放在现在来看大家的差异化已经很小了，投放针对的人群、渠道，分析点击率、转换率、如何迭代和优化以及进行数据分析，基本上已经被营销机构乃至个人affiliate玩得很熟练。

除非有一个新的“流量怪物”突起，让大家陷入新的赛道研究试错，否则像市面上熟悉的Google、Bing、Facebook、Tiktok以及国内的百度、聚光、微信，平台已经成立且发展到了成熟阶段，大厂之间对于广告投放这件事的算法基本趋于一致，如果要想在策略以及信息差上做出差异化的投放，基本上可以等同于吹牛皮，当然这点不包含特定的平台资源。

之前关于公众号今年定位的时候说过，我们之前讲了很多教程，但是都是一个“点”，我希望能给公众号读者一些“面”上的启发，顺带也是个人成长记录以及心得体会，不一定是正确的，欢迎大家一起探讨。

因为最近在做Temu的半托管策略，也看了不少Temu的文章以及教程，也看了不少网络上关于Temu的评价，今天我想尽量客观的角度谈谈Temu这个平台的出海案例，内容不深奥，主要也是讲讲关于网络营销漏斗的基础常识，希望对于我们个人后期再投放上能有一些启发，也希望能对做“半托管”的朋友一些观点参考。

在流量市场上有一个最重要的词叫做 “CAC” ：Customer Acquisition Cost，翻译成中文术语就是“获客成本”。

获客成本CAC=（销售成本+市场营销成本）/新增客户

在电商竞争领域里面，流量之战就是“CAC”之战，同样的预算，你的“CAC”更低，新增用户就更多，创造的收入更多，用户留存率更大，自然就可以笑傲最后。在市场营销玩法里面有一个最重要的概念，流量获客其实是一个漏斗，从上到下分别是：品牌意识、兴趣、考虑、购买转化行为以及用户留存。

通过以上环节，一步一步把客户往下拉，最终达成营销出圈以及流量裂变的目的，中间涉及的一些环节，我们接下来通过“Temu”作为案例，慢慢展开讲讲这些所涉及到环节。截止到2024年8月，可以看到Temu的流量渠道分布:

图：similarweb网站截图

图：similarweb网站截图

和2022年24%的社交流量占比比起来，现阶段Temu的社交流量占比仅为11.52%，一方面是付费广告推广进入了瓶颈期，流量成本是呈边际成本递减，且Temu的社交流量来源80%来源于Facebook，都知道由于老美的隐私法，广告平台收集用户数据的难度变高了，对应的流量成本水涨船高，Shein(希音)的“CAC”能达到40美金一个用户，对于平台而言，做投放的策略可能要重新再考虑了。

品牌意识 Awareness

我们先来看看品牌logo设计以及品牌层面分析，以Temu为例，再综合Shein此类竞品，所有的投放，都是把用户拉到我们的营销界面之后，用户的行为基本由品牌产品的调性来递进，所以品牌定位以及意识非常重要，这关于到品牌的意向客群或目标客户。像Shein（希音）的设计是纯黑白，简约，也可以看到一些同类的知名品牌设计，可以看出Shein对于自身的定位应该是：先锋、时尚，Trendy这类的词汇。

图：KPM Design

像Temu（拼多多海外版）的设计是橙色系，也是一个比较中规中矩的色系搭配，也是中国企业很喜欢使用的色系，而且像Temu这类平台出海较早，所以它在自己的logo上面放了裙子、玩具木马、高跟鞋、包包这类品类图标，突出自己是一个电商平台的特质。

图：KPM Design

品牌兴趣 Interest

接下里我们再来看看第二个漏斗，还是以“Temu”为例，我们先看看整体的界面UI和布局，再看看几个同类型的电商网站对比。

图：硅谷101

其实Temu从上架以来，一直把Shein当做学习对象，毕竟Shein取得了不菲的成绩，所以也有必要作为案例研究，测试从视觉设计风格以及UI设计上，看能不能提高转化率，一个市场已经验证的设计风格，再保守的情况下，其他出海企业学习就行，没必要太过于创新，出海企业预算是足，但是子弹应该打到该打的地方，钱也应该花在刀刃上，面对一个你不太熟悉的客群，学习模仿其他企业的成功经验就是最稳妥的选择。

考虑 Consideration 购买Purchas 留存 Retention

在用户下单界面，Temu目前是免运费并且还有一些折扣，Shein对应的会有一些物流费用，所以Temu只靠低价和折扣来减少客户犹豫时间，促进客户的下单率，尽量快的完成用户购买闭环。

图：KPM Design

国内的拼多多是通过“砍一刀”的营销策略，在微信端完成裂变，最终成功营销出圈，很多人质疑国外这种方式能不能延用，其实老外早就习惯了Referral这种营销策略，毕竟Affiliate这个行业基因都是老美那边的，对于用户推荐，只要好处给到位，大家很乐意去宣传，只是还是要考虑方式方法，“暴利”裂变这种可能会被判定为过度营销，口碑容易崩坏，目前Temu还是通过推介奖励（Referral Bonus）机制来吸引新用户，用户可以通过WhatsApp、Messenger、Facebook等社交平台分享Temu的商品折扣码或邀请链接，每成功邀请一定数量的新用户注册，邀请者可以获得相应的奖励。

靠用户去Referral的确可以拉低整体的“CAC”，是个很不错的营销策略，就是规则制定上需要与时俱进，面对不同时期要采取不同的奖励力度，相信这个拼多多还是非常有经验的。

上面我们说过对于大平台的而言，最上面的品牌意识投放是做不出差异化的，出海企业的差异化必须是下方的漏斗，我们可以看到Temu的差异化就是：低价商品、新用户折扣、免邮费、免费退货、仅退款等这些产品供给和物流链上做功夫，将用户从“兴趣”漏斗上快速拉至决策层面。

关于半托管的一些个人看法可看文章：我在Temu上爆单了

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